王瑞：上汽大通践行C2B两年，痛并快乐着

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成都车展被称为“下半年车市的集结号”，8月25日，2017(第二十届) 成都车展在成都世纪城新国际会展中心开幕。116个汽车品牌，15万平米，热力辐射最具活力潜力的西部市场。在现场，凤凰汽车第一时间对车企高层进行一对一专访。

上汽大通副总、SUV事业部总经理王瑞

此次车展，上汽大通带来了“互联网MPV”2018款G10。上汽大通副总、SUV事业部总经理王瑞表示，上汽的每辆车都叫互联网汽车，这是上汽的差异化战略。“上汽几大企业分工合作，我们探索C2B，上汽和阿里组成的斑马公司负责探索车联网。”

说起做了两年的C2B，王瑞坦言“痛并快乐着”。他说，快乐是因为收获了特别多的信息，跟客户建立了从未有过的深入互动。“150多万的粉丝，上亿次的互动，兴趣群就有600多个。”痛点一方面是，客户越来越专业，普通销售根本应付不了，连工程师都要严阵以待；另一方面是，订单的多样化超出预想。

“车还没有到展厅，已经有2000多订单，全国的车友会都建好了。”

以下是凤凰汽车对话上汽大通副总、SUV事业部总经理王瑞实录：

凤凰汽车：您能介绍一下成都车展带来的两款新车的特点吗？

王瑞：2018款的G10是一个车型改款，做了全方位升级。从外面大家可以看到，我们全系列用了非常霸气，非常时尚的全新外观；内部我们从基础，从智慧的大脑做了升级。我们搭载了上汽阿里的斑马智能互联系统，我们叫互联网MPV，我们给它了一个智慧的大脑，再加上非常霸气的外观，这是我们2018款G10。

对于D90，媒体朋友，广大的听友比较清楚，这辆车是在中国汽车市场上一个非常重磅的产品。它从豪华感、体量、包括智能配备，智能驾驶的技术运用，在市场上都是非常有力的竞争者。

凤凰汽车：我知道上汽大通率先提出C2B的概念。在这段时间里，我们通过自己的运营感受到最大的挑战是什么？上汽大通在这方面积累了哪些优势？

王瑞：C2B我们做了差不多两年，痛并快乐着，有很多非常好的收获。我们收集了非常多的客户信息，我们有150多万的粉丝，上亿次的互动。兴趣群就有600多个，我也在很多群里和客户做互动。客户对这辆车的需求，我们比任何一次都清楚。

第二，我们全球搞了六站试驾活动，你都看出不出来是车样的时候，让客户试驾，让媒体去见证。到今天为止，客户对我们的车都很有信心，当时客户说这个车样子很漂亮，性能也很棒，就等价格了。现在展厅还没车，已经有2000多的订单了，都是交了2万块钱定金的。

通过C2B定制化，我们一两年时间聚了很大的人气，给我们很多的意见，也带来了品牌的知名度，实惠一点就是带来了很多订单。车没上市，全国二十几个省市都有我们的车友会，车还没上市，车友会全国建好了。

对我们的用户朋友来讲也有很多好处。第一，从来没有一次可以跟主机厂的人直联，像朋友一样来沟通他们的需求，来提意见。不是和主机厂一个、两个人，是和一大票的工程师，各方面的人都在沟通。也相互成为了朋友，相互感动，这是对客户的好处。

第二，我们C2B，除了千人千面，给大家各种各样的选择，格栅有5种，轮圈有10种，我们的内饰也有7种，五花八门。四驱系统也是全世界首创，有分时和四时，从里到外给客户选，做出非常个性的东西。

在根本来讲，对客户的好处就是大家真的是可以不用买标准配置，而是按照自己的需求对绝大部分的零件做自由组合，为他需要的配置付钱。以前大家要买个全景天窗，皮座椅、空调，就会有一大堆其它的配置全捆绑上来。但是我们的D90, 绝大部分的东西可以自由选，你的钱用在刀刃上。

对我们的挑战和痛苦，实际上也是带来很多的痛苦和挑战。这次我们工程师直联，每个礼拜一工程师有一个固定的栏目，在全网做直播。刚开始几期还跟工程师讲讲你要讲什么，有些东西怎么样把握，后来发现通路太多，已经没办法了，给我们带来很大的痛苦，后来发现这也是一种激励和挑战。我没办法控制之后，只能把我的工作做到极致，让每个人坦诚去面对，我们发布会之前很多的信息客户都知道，我们的客户去4S店比销售顾问还懂。

好处是对我们内部对所有的工程师也是很大的挑战，他每天要面对客户，包括试驾的时候，都是工程师自己上，陪同、准备，很多客户的问题不管是尖锐或者不尖锐，尤其是尖锐的问题，直面之后大家回家之后最大的反映就是拼命干，发现的问题都要解决，做到极致。

还有一个挑战，我们真的是会有千人千面的配置。我们发布会当天在20分钟左右有1300多个订单，后台一拉，这1300个订单重样的不多，1200多种车，这对传统的企业是不可想象的。对别的企业基本上全部躺倒在地了，制造不知道拉什么料，生产的工人不知道怎么装，对我们来说这是非常大的挑战，但是我们做这个事情之前，这就是我们之前讲的C2B的边界，我们现在是比较从容我应战，马上开始大批量交车之后，大家可以看到我们的结果是比较好的。

我们做了很多的储备，不是说自己硬着头皮上。

凤凰汽车：我们的总装线应该很特别吧？

王瑞：我们后面会请客户，现在都是直联客户，我们会请客户到现场装装他们的车，自己来检查，客户认为合格了再发运，也请媒体朋友来。我们这个工厂是和别的工厂有一些不一样的，我们是智能工厂，我们每辆车都在仓库里面特定区域配料，传统的是所有的物料堆在旁边，工人去找，我们是在边上特定区域，用计算机系统排的。工人不用去找了，基本上过来给你一筐零件，你装上去，这辆车就好了。正确和错误是靠我们强大的计算机系统保证的。

这次我们在工厂以外，我们把所有的系统全部都打通了，都是数字化的，包括我们现在选车，都要在手机网上选，大家可以试试我行购车，也很有意思。客户自己来订，而且可以改，他一动，我们的物流、制造，包括供应商就知道有变化了，他就可以准备物料做一个应对。

凤凰汽车：周期有多长？

王瑞：客户下订单到交车需要20个工作日，标准车是一个月交车，我们都在挑战自己。

凤凰汽车：听您这么一说，我们特别期待参观一下你们的工厂？。

王瑞：我们这次大规模智能定制，所有车放开，成本不增加，交货周期不增加。很多控制都是数字化的，大家会碰到千奇百怪的车，这个扭矩怎么配置，我们在每个工位边上，以前我们在线旁有一些纸质的装配工艺，主要是应对检查，或者是工人培训学习用的。这次我们每个线旁都有一个大屏幕，它的关键控制点，它的工艺都在屏幕上，对工人的要求就低了。以前工人上线要做两三个月的培训，我们这次也是给他们赋能，他们有一个攻略，这次做C2B就是全数字化的运营，让每个人赋能，给我们的客户赋能，给我们的工人赋能，给我们也赋能。

凤凰汽车：这不是上汽大通未来长期贯彻的一个方向？

王瑞：这是必须的，我们未来产品包括现在的产品都在向定制化来转型。我们也相信未来的中国行业，汽车行业都会向这方面转型，尤其上汽，我们给上汽做探路者，我们也起到很重要的任务。

凤凰汽车：前两天我们参加名爵的活动，他们就说上汽现在要把在荣威上面的互联网成功的样版移植到各个品牌上，你刚才提到D90互联网，能稍微多介绍一下吗？

王瑞：上汽每辆车都叫互联网汽车，我们D90叫互联网SUV，2018款G10互联网MPV，这也是上汽非常看好的未来差异化竞争优势。上汽几大企业分头协作，我们在给集团探索C2B定制化，上汽和阿里成立一个斑马公司，他们来给整个集团做车联网系统的探索，现在做的上汽阿里斑马系统智能互联系统非常好，在整个行业不管是客户的体验还是在我们行业里面大家的认同感还是非常好的。这套系统最早在荣威RX5上面首次使用，在我们D90上面已经是它迭代的第4版，G10也是4.0，我们大通的产品包括皮卡都是用这套系统。

凤凰汽车：这套系统我们拿过来用会不会在价格上有提升？

王瑞：对我们的品牌的价值肯定有很大的提升，尤其像皮卡，我们进来之后，就把很多的玩家给吸引过来，一方面是我们车的品质，另外一方面是智能驾驶、互联网的产品特征来吸引他们。把这个行业撬动和颠覆，阿里系统对我们全线的产品品质是有比较大的提升。

凤凰汽车：最后一个问题，您刚才也讲了我们现在是网上订车定制化，我们的渠道肯定跟别人也不一样。

王瑞：您是不是说我们以后是不是在网上卖车？我们现在是给我们的经销商赋能，怎么赋能？我们全国有300多家经销商，这次D90首批先授权100家，这100家经销商，做了全数字化的升级，我们里面有一个区域是D90客户体验区，一次进一个人，扫码进。我们里面不是销售顾问，是叫客户体验师，他主要是负责增强客户的体验，让他对这个车发自内心爱上它，他的指标不是说让这个客户买车，他让这个客户满意就是拿到最高分，没有销量指标。因为我们有几万种产品的配置组合，传统展厅不能满足那么多车型的摆放，所以我们对这100家经销商的硬件、软件上都进行升级，以3D的形式为客户介绍如此众多的产品配置。

另外一个最主要的，我们不是说以后所有东西在网上建了购车平台，所有的车从网上卖，购车平台更多触点在网上把客户引流到经销商这边，我们也在培训经销商，怎么做客户运营，怎么在网上做集客，我们让所有的经销商数字化武装起来，能够在更大战场上做战，最后回到比较温馨的100家的家里面来做到最好的交车体验和购车的最后环节。

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